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汽车行业客户的沟通技巧
    时间:2015-06-08

杜塞尔多夫能携带特产 www.citgvw.com.cn        汽车行业免不了与人打交道,要做好客户关系,首先就要学会沟通,职场上经常面对陌生的人需要更多技巧和规则。我在这方面犯过不少错误,也得到一些经验教训。归纳一下,主要有以下几条。

       1、不过度揣摩对方的意图

       误解是沟通中最常出现的错误。造成理解错误的原因无非是是思考对方的“话外之音”:当对方表达某个意思的时候,下意识的去想他是站在什么立场说这件事的,想要表达的意图是什么。职场上的沟通要直截了当的表明自己的意思,这样绕弯子的沟通反而让别人摸不着头脑。

       同时,过度揣摩对方的意图,容易让自己陷入一种不信任和孤立的心理围,产生不必要的的误解;明确表达自己的观点反而会让人更轻松。

       2、忌传播负面情绪

       大部分公司的内部都有着着一些负面或无用的信息,公司投资项目失败,不利的市场变化,高层的政治斗争,各种绯闻八卦谣言等。但在面对客户的时候,这种负面信息的传播可绝对不是聊天的好开场白。

       有些销售在和客户沟通时,聊欢了就会掏心窝子的讲出各种自己内心想法,不管好的还是坏的,对此次合作有利的还是不利的。试想一下,如果客户要买你的车,你和客户说你们企业某批次产品质量不过关,或者领导班子不给力,产品销量差这样的负面信息,客户绝对不会产生购买意向了。

        当然我这里的意思不是说和客户谎报真实情况,而是和销售产品没有直接关系的负面信息,这类信息会让客户觉得你们企业是一个负能量爆破的企业,员工工作状态差,企业文化不成功,一个如此企业又怎么能卖出好产品呢。

       3、有时候过度随性不是好事

       每个人的成长和教育背景不同,说话的习惯也有所不同:也许同样一个词和句式在不同的人说来表达的是不同的意思,或者同一个意思会用不同的词语或句式来表达。和客户达成良好的关系需要良好的关系,但这里的关系不是指过度随性与放纵。你可以和客户一起吃饭、聊天并不意味着你要放弃专业技能,勾肩搭背、大放厥词之类的。那样不是“亲和力”,只会让客户看到企业的不专业,不靠谱。

       树立专业的形象不是一朝一夕的事情,然后破坏掉却就在一旦夕间。与客户打交道,尽量不用带有明显个人色彩、时代色彩、地域色彩的词语和句子;此外,不对专业外的人用专业性强的术语,不对年纪大的人用网络语言或者词义发生过改变的词汇等。

       4、懂得说NO

       在与人交往中有一类人不善于拒绝,永远做着老好人的角色。在与客户沟通时候,一味的肯定绝对不是好方法。

       不会说NO,客户会觉得你没有自己的想法和主见,永远都在附和他的想法;

       不会说NO,很难达成订单,过分的退让会让企业利润缩减;

       有效的办法是接到这类安排或请求时明确告知对方自己的时间安排及其中每一项的重要性,让对方知难而退。当然,这样做的前提是自己本身就有自己的计划——如果本来就无事可做,或者自己的时间安排一塌糊涂,那就怪不得别人把自己当工具使了。

       5、拒绝反问句

       避免歧义的另外一个要点是采用直接而正面的句式,如陈述句、祈使句等。

       在汽车销售中,当客户让他推荐适合他的车型时候,很多业务员为了揣摩客户的意思,都会反问一句:你觉得你喜欢什么类型的车呢?你觉得蓝色好还是白色好呢?其实,这种做法对于很大一批客户来说不适用,他们想获得的是一个明确的、有建设性的答案。

       在与客户沟通时候,你可以诱导性问出客户的想法、喜好等,但绝不能所有问题都采用反问的方式,这不仅会让客户更犹豫不决,对于业绩订单是不利的,还会让客户感觉你的不专业,什么都不懂的感觉。

 

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